PRIMO PIANO
31 dicembre 2012
L’interesse del mondo per l’Umbria
di Giuseppe Occhioni
Melbourne, Singapore, Los Angeles, Francoforte
Si sono ritrovati a Perugia per la loro Convention i rappresentanti delle Camere di Commercio italiane all’Estero insediate in quei Paesi che hanno per noi una forte attrattività commerciale. È stata questa l’occasione per un confronto ed uno scambio di esperienze e di idee finalizzato ad individuare le iniziative più utili e concrete che possano favorire le relazioni commerciali tra l’Italia ed il resto del mondo, specialmente in questo momento di crisi che coinvolge tutto il pianeta. La convention ha costituito, però, anche una grande opportunità che si è offerta all’Umbria ed al suo sistema economico ed industriale per mostrare le proprie potenzialità e le opportunità di interscambi commerciali che la nostra regione può offrire. Per avere un ritorno delle relazioni intessute durante la Convention abbiamo posto delle domande ai rappresentanti di alcune Camere estere presenti a Perugia che sono in qualche modo rappresentative delle aree geografiche ed economiche più significative ed importanti per sviluppare con l’Umbria relazioni proficue e durature.
Rispondono alle seguenti domande rispettivamente:
LUCA BOTTALLO Segretario generale, Camera di Commercio Italiana in Australia - Melbourne.
AGOSTINO MAGNI Presidente, Camera di Commercio Italo-Americana – Los Angeles.
ANDREA BONARDI Presidente, Camera di Commercio Italiana in Singapore.
EMANUELE GATTI Presidente, Camera di Commercio Italiana per la Germania – Francoforte
Come si caratterizza l’attività della vostra Camera di Commercio, soprattutto per quel - lo che attiene ai rapporti con il sistema economico italiano?
Melbourne - L’azione del Sistema Camerale Italiano all’E - stero è improntato ad un approccio pro-attivo e questo vale a maggior ragione per Camere come quella di Melbourne, tenuto conto che l’Australia necessita di farsi conoscere dai soggetti italiani dell’internazionalizzazione. La CCIE di Melbourne ha un modello di business a matrice, in cui creiamo un matching tra l’offerta di prodotti/servizi italiani (con criteri sia territoriali/geografici che settoriali) e la domanda australiana. In considerazione delle difficoltà finanziare che molte aziende italiane devono affrontare, la CCIE di Melbourne intende minimizzare i rischi di investimenti che non portano a risultati commerciali concreti. Al Sistema Camerale Italiano ed alle singole aziende proponiamo l’organizzazione di incontri business-to-business in Australia solo dopo aver effettuato un’analisi di prefattibilità, ovvero una valutazione delle reali potenzialità commerciali sul mercato australiano. Inutile stimolare missioni imprenditoriali a Melbourne se non abbiamo già individuato le possibili controparti attraverso uno studio di mercato.
Singapore - La Camera di Commercio Italiana a Singapore è molto attiva in questo senso, avendo sviluppato negli anni rapporti di fiducia con molte realtà del sistema camerale italiano, che hanno trovato in noi un partner ideale per assistere le loro imprese e collegarsi con le business community singaporeana, indonesiana e malese. Per dare un’idea della nostra forza, basti pensare che organizziamo ogni anno in media sei o sette delegazioni dall’Italia e un egual numero di delegazioni da Singapore verso l’Italia. Non solo, forniamo assistenza a oltre 200 imprese oltre a quelle che vengono in delegazione, e ospitiamo presso i nostri uffici in media 6 imprese con loro desks. Ciò permette alle nostre imprese di fare ricerche di mercato e/o avviamenti senza incorrere in spese fisse troppo onerose
Los Angeles - La Camera di Commercio Italiana a Los Angeles ha sviluppato nel corso degli anni una serie di competenze specifiche sul territorio, promuovendo quei settori del Made in Italy che trovano maggiori possibilità di sbocco nel mercato californiano. In particolare, la IACCW opera molto attivamente nei settori: agroalimentare, vini, design, arredo, IT e ICT. L’attività della Camera si caratterizza attraverso una serie di azioni mirate a favorire la pene - trazione commerciale delle aziende produttrici dei settori sopra indicati. La Camera ha stabilito nel corso degli anni rapporti preferenziali con Regioni, Camere di Commercio e Aziende Speciali in Italia, costruendo insieme a loro iniziative a favore di gruppi di aziende, in grado di poter rap - presentare l’offerta economica settoriale di diverse realtà territoriali. Sono nate così iniziative fondamentali realizzate con la collaborazione dei ristoranti italiani certificati in California, un evento esclusivo sulla West Coast dedicato ai vini autoctoni italiani, attività di sensibilizzazione su architetti ed interior designer per il settore design e arredo, delegazioni di operatori in Italia, workshop di presentazione di prodotti italiani, organizzazione di incontri B2B, ricerca di partner per possibili collaborazioni o joint ventures nei settori più innovativi della ricerca tecnologica, dell’aerospazio, delle energie rinnovabili.
Francoforte - Considerando che la Germania è il primo mercato di esportazione per l’Italia e che, inoltre, esiste una forte tradizione nell’interscambio economico italo- tedesco, l’attività della Camera di Commercio Italiana per la Germania è molto variegata. In linea di massima la nostra Camera cerca di coprire al 100% i fabbisogni delle imprese italiane che si affacciano al mercato tedesco e, in un certo qual modo, di anticiparli, facendo in modo che le imprese italiane possano avvantaggiarsi del potenziale e degli sviluppi tecnologici della Germania. Attualmente ad es. in Germania è molto sentita la necessità di formare ed impiegare tecnici ed ingegneri, e la CCIG si sta adoperando affinché anche i giovani laureati italiani ne possano trarre profitto tramite periodi di stage, di formazione o di lavoro in Germania. In generale siamo attivi per creare opportunità di business per le imprese italiane, mettendole in contatto con controparti commerciali o industriali tedesche. Ciò avviene spesso in occasione di fiere, oppure di missioni in Italia o Germania.
Dal vostro punto di vista, quali sono i punti qualificanti emersi dalla Convention di Perugia?
Melbourne - A mio avviso la Convention di Perugia ha avuto diversi meriti, tra cui senza dubbio quello di aver saputo evidenziare l’importanza del territorio quale principale testimonial dell’autenticità ed unicità dei prodotti Made in Italy. Non solo è stato possibile approfondire i diversi settori di eccellenza umbra, ma si è voluto sottolineare il concetto di filiera, sempre più chiave di differenziazione sul mercato globale.
Singapore - La Convention ha dato modo di conoscere da vicino una realtà imprenditoriale molto dinamica con del - le grandi eccellenze, una realtà che spesso purtroppo è schiacciata dalla maggiore visibilità delle regioni limitrofe. Mi auguro che questa iniziativa non sia lasciata a se stessa ma sia seguita da operazioni di medio-lungo termine sui mercati che sono ritenuti strategici. Certamente l’impressione, forse paradossale avendo conosciuto le realtà locali, è che per l’Umbria le maggiori soddisfazioni possano venire dai mercati emergenti, dove la qualità e la produzione di nicchia, insieme alle bellezze che potete vantare, sono carte vincenti.
Los Angeles - I punti qualificanti emersi dalla Convention di Perugia sono stati: la necessità di creare sinergie tra tutte le organizzazioni umbre che promuovo le aziende; la consapevolezza dell’importanza di promuovere il territorio umbro nella sua totalità; l’appello a tutte le istituzioni, anche bancarie, a sostenere le imprese nei loro sforzi di internazionalizzazione e di esportazione all’estero.
Francoforte - A Perugia è risultato molto evidente che l’intero sistema della promozione dell’economia italiana all’e - stero si trova alla soglia di profondi cambiamenti, che vanno nella direzione di un utilizzo migliore delle risorse pubbliche tramite nuove sinergie. Abbiamo notato con soddisfazione come il Governo italiano dedichi un’attenzione particolare alle nostra rete di Camere Italiane all’Estero e mi auguro che presto si possa arrivare a dei meccanismi di coordinamento che portino un plusvalore alle azioni promozionali italiane all’estero, con una definizione precisa dei ruoli e competenze di ogni attore coinvolto nel processo. Il nostro Paese ha piú che mai bisogno di essere promosso sui mercati internazionali, ed è giusto che tutte le istituzioni lavorino insieme per rendere efficace questa promozione.
Quali opportunità intravedete per le imprese umbre nel vostro mercato?
Melbourne - Grazie agli incontri tematici coordinati dal Centro Estero Umbria, ho avuto modo di approfondire di - versi settori, da quelli innovativi a quelli che hanno sa - puto mantenere viva la capacità produttiva tradizionale. L’offerta del settore primario e l’accoglienza turistica sono certo due fiori all’occhiello, ma sarebbe riduttivo limitarsi a questi. Personalmente sono rimasto molto colpito dal know-how nella progettazione di stabilimenti produttivi (ambito agroalimentare).
Singapore - Le opportunità sono molto forti nel settore dell’agro-industria e del tessile-abbigliamento. Singapore è un mercato di riferimento nel Sud Est asiatico, molto maturo e in piena espansione, e anche residenza per oltre un milione di espatriati ad elevato reddito. Il Made in Italy gode di un’ottima immagine e l’Umbria è sottorappresentata. Una forte promozione turistica potrebbe anche dare benefici al settore dell’ospitalità, dato che al momento la Regione non è fra le prime destinazioni italiane. Un suggerimento potrebbe essere quello di promuovere la vostra Regione e la sua ricchezza industriale attraverso i vostri “campioni”, Cucinelli in primis, che sono ormai diventate bandiere globali del Made in Italy .
Los Angeles - Nel territorio della California sono state sviluppate in passato moltissime iniziative di promozione delle imprese umbre nei settori dell’agroalimentare e del design/arredo. Le imprese umbre hanno prodotti di qualità che si possono inserire in nicchie specifiche, a condizione che siano competitive con l’enorme offerta presente sul mercato, sia da parte di altre aziende italiane sia di paesi concorrenti. Esistono pertanto possibilità di introduzione nel mercato, ma le aziende devono essere flessibili e disponibili ad adattarsi alle regole del mercato americano.
Francoforte - Abbiamo appena realizzato una missione imprenditoriale presso il distretto del cachemire di Perugia, ottenendo da parte degli acquirenti tedeschi partecipanti non solo grandi manifestazioni di apprezzamento, ma anche dei veri e propri ordini. Cito quest’iniziativa come esempio del forte potenziale che la qualità e tra - dizione dei prodotti umbri possiedono nei confronti del mercato tedesco. Le specializzazioni produttive del territorio umbro, dal cachemire alle specialità alimentari e vini, dalla subfornitura automotive al distretto aeronautico e quello dell’energia solare, corrispondono a settori in cui il mercato tedesco è particolarmente ricettivo.
Quali suggerimenti potete indicare alle imprese umbre per essere presenti in maniera strutturata ed incisiva nel vostro mercato?
Melbourne - Il mercato australiano è uno dei pochi a presentare un’economia in crescita costante (l’Australia è ora - mai la 12sima economia al mondo ed uno dei 5 paesi più ricchi in materie prime) e i dati macro-economici confermano il benessere diffuso (tra questi, reddito pro-capite tra i più alti al mondo e indice di propensione all’acquisto). L’Australia è un paese importatore di prodotti finiti e questo aspetto, unito all’amore spontaneo per il Made in Italy, rende il mercato australiano molto appetibile per le aziende italiane. Le preoccupazioni sono solitamente la distanza e la popolazione ridotta, ma se si vogliono esportare prodotti di fascia alta il consumatore australiano è uno dei pochi a poterseli permettere. Per vendere in Australia occorre essere determinati e consapevoli della qualità della propria offerta. L’azienda umbra ha solitamente una struttura ridotta, ma questo in Australia non rappresenta un deterrente. Certo, bisogna identificare la giusta controparte commerciale, ma per questo ci sono le CCIE australiana a dare una mano. Importante che l’azienda sappia evidenziare il rapporto con il territorio umbro: non vi è migliore leva di marketing. Meglio comunque avere un sito internet in inglese, un packaging accattivante e un buon rapporto qualità-prezzo. Come vedete l’Australia non chiede cose diverse.
Singapore - Singapore e il Sud Est asiatico sono mercati lontani dall’Italia, molto dinamici e caratterizzati da peculiarità socio-culturali. Richiedono quindi un approccio di medio lungo termine e continuativo. Per fare un esempio concreto, se un’azienda desidera verificare possibilità di affari nella regione, suggeriamo sempre di distaccare una persona, anche giovane e poco costosa, in loco per un periodo determinato di sei-nove mesi, piuttosto che un manager che venga dall’Italia una volta al mese. Costa di meno ed è molto più efficace. Fare affari a Singapore significa intessere una rete di relazioni e contatti che richiedono una continua attività di networking e che è impossibile gestire bene dall’Italia. Oltre a ciò, le aziende devono fare i loro compiti a casa e venire a Singapore con le idee chiare, con un progetto ben de - finito e un prodotto ben posizionato, e la consapevolezza che bisogna investire tempo, energie, soldi per poter vendere.
Los Angeles - Le aziende umbre che vogliono essere presenti in maniera strutturata ed incisiva devono appoggiarsi a controparti fidate e fidelizzate. Dal momento che l’apertura di una propria società in USA è un investimento oneroso che aziende di piccole dimensioni difficilmente potrebbero fare, è fondamentale avere un importatore o un distributore o un rappresentante (a seconda dei pro - dotti), i quali devono essere supportati con incentivi economici a promuovere i prodotti dell’azienda. Fondamentalmente, anche se non esiste la figura dell’importatore o distributore unico, questa persona deve entrare in un rapporto di fiducia totale e deve spingere il prodotto, con la consapevolezza di poter vendere questo prodotto attraverso i suoi canali distributivi.
Francoforte - Sappiamo che esistono diverse imprese umbre che lavorano con successo in Germania, ma si tratta di casi singoli dove l’impresa non viene necessariamente collegata al territorio di cui fa parte. È proprio questo che a mio parere manca in Germania: una promozione dell’Umbria come territorio economico ricco di eccellenze, che dia supporto alle singole imprese che si affacciano sul mercato, creando presso gli acquirenti tedeschi la consapevolezza della ricchezza del territorio in cui le aziende umbre si trovano ad operare e da cui derivano. Riteniamo sia fondamentale insistere sul “marchio” Umbria ogni volta che vengono organizzate azioni promozionali con le imprese umbre, non solo nel comparto turistico ed agroalimentare, ma anche in quelli tecnologici.
Quali opportunità possono offrire l’Umbria ed il suo sistema economico agli operatori esteri che volessero investire nella nostra regione?
Melbourne - In Australia vi è molta liquidità e non sono pochi gli investitori alla ricerca di partnership con aziende straniere. A parte il know-how produttivo, un ruolo chiave lo può giocare la Ricerca. Le università o enti di ricerca australiani sono molto attivi e lavorano a stretto contatto con il settore privato e le istituzioni locali. L’Umbria è una delle poche regioni italiane ancora in grado di esprimere al meglio la combinazione tra innovazione e tradizione, un valore aggiunto da gridare forte quando si vuole attirare l’attenzione di operatori esteri.
Singapore - L’Umbria dovrebbe proporsi come destinazione per investimenti di nicchia in settori specifici, grazie alla sua forte tradizione artigianale e orientata alla qualità. Dovrebbe anche rafforzare il proprio posizionamento di destinazione turistica e culturale di alta gamma, un settore con enorme potenziale in questa parte del mondo, dove il turismo è ormai individuale e sempre più sofisticato. Certo gli ostacoli burocratici e fiscali agli in - vestimenti caratteristici dell’Italia dovrebbero essere smussati da una Pubblica Amministrazione più snella, ma vedo anche che le CCIAA umbre sono molto vicine alle imprese da quanto ho potuto constatare in occasione dell’ultima Convention.
Los Angeles - In generale, la percezione attua - le che gli operatori americani hanno dell’Italia come paese di destinazione dei loro investi - menti è molto bassa. I timori maggiori sono legati alle enormi difficoltà e vincoli burocrati - ci, alla lentezza dei sistemi amministrativi, alla difficoltà di comprensione della lingua, della mentalità e delle leggi diverse che regolano qualsiasi tipo di attività di business.
Francoforte - Oltre ad un’invidiabile qualità della vita, l’Umbria offre un contesto economico completo e differenziato alle imprese tedesche che vogliono investire in questa regione. Anche per gli investimenti è fondamentale che si faccia nascere in Germania una conoscenza più approfondita del contesto economico umbro. E non solo, è importante informare le imprese tedesche sulle istituzioni locali che assistono gli investimenti. La burocrazia italiana viene considerata tuttora da molti imprenditori tedeschi un ostacolo agli insediamenti, ed è necessario far sapere che esistono in loco istituzioni efficaci in grado di accompagnarli nell’investimento.
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